Marketing tipo taller en Perú

Es emblemático el caso del Grupo Aje, cuya planta de bebidas en India produce 40,000 botellas por hora y se ha convertido en un ejemplo para los emprendedores tanto de la India como del Perú.

El especialista Embajador R. Viswanathan escribe en un artículo titulado Big Cola From Peru, an Inspiration for Indian Entrepreneurs, que mientras las compañías indias de bebidas gaseosas se rindieron o fueron vendidas sin dar la pelea a los gigantes Coca Cola o Pepsi, hubo una empresa peruana llamada Aje que "ha tenido la audacia de apostar por la India, donde su marca Big Cola ha encontrado un nicho".

Establecida en la India en 2010 con una planta de embotellamiento en Patalganga en Maharashtra, Big Cola posteriormente se aseguró una cuota del 8% del mercado en ese estado. Como señala Embajador R. Viswanathan, la marca apunta "al fondo de la pirámide", donde Coca-Cola y Pepsi son demasiado caras.

"Se comercializan como una bebida de 'precio justo' para los consumidores de bajos ingresos y hablan de la democratización del consumo. Con esta estrategia, ven una oportunidad significativa en el gran y creciente segmento de población de bajos ingresos de la India", refiere el autor, quien destaca que Big Cola se puede encontrar en las estanterías de Big Bazar, Reliance, D Mart, Metro, Tesco y otras cadenas.

"El éxito de Aje es una lección para los empresarios indios que enfrentan desafíos de las multinacionales. También podría servir como inspiración para las empresas indias que aspiran a ir global y encontrar nichos de mercado para sus productos", finaliza.

Otro caso interesante es el de Representaciones y Servicios Mineros S.A. Resemin, que es un proveedor de máquinas y equipos para el sector minero. Esta empresa peruana es hoy el cuarto productor mundial más grande en maquinaria para minería subterránea.

James Valenzuela, gerente general de Resemin, cuenta que su empresa comenzó a operar en la India en febrero del 2013. Uno de sus clientes en Zambia era subsidiaria de la compañía india Vedanta Resources y le pidió que le brinde servicios en la matriz. Así, constituyó una empresa local donde ya viene trabajando cuatro años.

Esto ha sido posible porque años atrás hubo un boom minero en el Perú, lo que brindó las condiciones para que se formen compañías peruanas proveedoras de grandes proyectos de minería. Estos pasaron de ser importadores de maquinaria y tecnología del extranjero a ser compradores de empresas peruanas como es el caso de Resemin, que desarrolló tecnología propia y tiene como clientes a varias compañías mineras que operan en Perú.

Se ha desarrollado una industria peruana alrededor de la minería que tiene mucha experiencia y esto le ha permitido salir e invertir en el exterior. Y así como Resemin existen otras empresas que se han instalado en la India, entre ellas Opermin y ACC Mining.

Otra compañía peruana que ha extendido sus operaciones a India es Vistony, dedicada a la producción y distribución de lubricantes para diversos sectores como el automotriz, industrial, minero, construcción, agroindustria, entre otros. Esta empresa recién está comenzando en la India pero se ha propuesto repetir el éxito obtenido por el Grupo Aje en Bombay, aunque la planta de producción de lubricantes será instalada en el norte del país.

Para ingresar a la India con una operación local, es decir, no solamente con exportaciones de productos, es importante conocer cómo funcionan las grandes y medianas industrias. Luego de ese paso se debe identificar en qué parte de las cadenas de valor se puede participar, ya sea como productores de bienes finales o como proveedores de insumos o de bienes intermedios.

En las industrias automotriz, minera, construcción, tecnologías de la información, entre otras, hay muchas oportunidades que los empresarios peruanos deben estudiar. Es importante también tener en una estrategia para los diferentes departamentos de la India, un país 40 veces la población del Perú.

¿Su organización está preparada realizar negocios en la India?

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